Noticias importantes para el cambio. Algunas ideas ligeras sobre las técnicas de negociación
La primera impresión es complicada de cambiar. Es la primera.
La confianza tarda un año en rehacerse. La desconfianza un segundo en construirse.
No sucede nada si no se está convencido de que algo es bueno para uno.
Cuando dos personas se sientan frente a un café o un té se ha solucionado la mitad del conflicto.
A veces cuando alguien se niega a bajar un precio, no es por el importe económico, es porque hay algo detrás: tal vez el ego social, lo que le cuenta a los amigos, familiares, personas queridas. Tienen que mantener una imagen.
Nunca criticar el consejo de sabor de una personas (amigos, familiares… ) la persona lo tomará como una taque.
Una de las principales habilidades de un mediador es saber refutar al consejo de sabios de cada persona.
Para ello podemos anticiparnos a la crítica: “Cualquier cosa que yo te diga habrá personas en su entorno que le aconjearán que sí y otras que no. Es normal. Por eso están aquí para acompañarle en ese proceso de toma de decisiones.”
Así cuando se vaya a su casa y le digan que no, pensará que ya se lo ha dicho el negociador. Esto crea confianza con el negociador.
Entre los personajes del consejo de sabios hay uno fundamental, el líder.
De él, en la negociación, es el que hay que ocuparse. A veces se puede incluir al líder en la negociación, siempre que deseen los protagonistas de la misma.
Una frase interesante: “Muchos no entienden lo que estás diciendo ¿sabes por qué no lo dicen? Porque no quieren parecer que no saben qué opinar.”
Los lados positivos de cualquier conflicto pueden ser ente otros muchos:
• Al cabo de un año ambas partes estarán mejor.
• Ayuda a reconocer las diferencias.
• Ayudan a crecer como personas y afianzan también el crecimiento del grupo.
A las personas les interesan sus problemas. Muchos mientras te hablan están sólo preparando las respuestas.
Por tanto habla de lo que interesa a tu interlocutor.
• Bla, bla, bla…
• Usted me ha querido decir bla, bla bla… Siga por favor.
• Bla, bla, bla…
• Perdón, es decir, usted me dice que bla, bla, bla… Siga por favor.
• En definitiva… usted no soporta a su marido.
En la escucha activa entre otros elementos:
• Parar siempre con un perdón, disculpe…
• Ordenar las ideas del interlocutor parafraseando.
• Apuntar después de pedirle permiso a la persona para hacerlo.
• Indícale que siga con una palabra explícita. Continúe, siga, por favor…
• Parara sólo cuando se crea que se ha finalizado.
• Sólo cuando el receptor crea que has llegado a entenderle, te dejará en realidad llegar a ella.
Algunas observaciones sobre el Método de negociación de Harvard.
Si alguna de las partes tiene un día malo, se cancela.
Ley del consentimiento recíproco. Si alguien quieres que te dé la razón, se la tienes que dar.
Ley de la asociación. Si es un mal día, todo lo que hay alrededor es también malo.
Hacer lo contrario de lo que espera la otra parte. Reconozco lo que me dices. Tus motivos tendrás… Luego entrar a fondo con la negociación.
No decir que no a nada. Tomarlo como una propuesta.
Corrígeme si me equivoco… (Produce empatía).
Palabras mágicas: disculpa, todas las que muestras agradecimientos.
Inventar opciones mutuas.
Recordar que el 80% de la negociación es la preparación, el otro día es el 20%.
A mayor dificultad, mayor preparación.
Utilizar técnicas de Brin Storming en las que:
Esté prohibido criticar. Se acepta cualquier idea.
Se escoge algo. De todo lo que ha salido.
Incluso darse unos días para reflexiona sobre ello.
Se decide.
Mirada.
El mediador mira siempre.
Por tanto
• Caer bien
• Preguntarse ¿qué buscaríamos en el mediador?
• Los que deciden son los interesados. El mediador acompaña.
• Tender a acuerdos duraderos. Todos ganan
• Confidencialidad. Secreto profesional
• En la mediación ser consciente de que no existen plazos
• El acuerdo parte de las dos partes
• No es lo mismo justicia (que como término objetivo no existe. Lo que es bueno para uno, puede que no lo sea para otro) que jurisprudencia y legalidad. No se aconseja en justicia muchas veces sino en legalidad y en lo que deciden los tribunales.
Posiciones.
Algunas consideraciones. Si alguien está con los brazos y las piernas cerradas, darle algo, un bolígrafo, etc. Para que lo coja y se abra.
Planes de negociación.
• Empezar por lo que se está de acuerdo. “Estoy convencido de que ustedes completamente responsables y van a llegar a un acuerdo”
• Después de una sesión común, se tienen sesiones individuales. Conseguir información interesante e identificar los puntos de conflictos.
• Detalles finales. Trabajar cada negociador para que ser agradable sea un hábito.
• Sustituir cifras exactas por acuerdos significativos. Si se implica el ego no se puede bajar, por ejemplo, una cantidad. ¿Cuál sería la cantidad que para usted sería un acuerdo significativo.
Juan Peláez Gómez 